مدونة

ملخص الكتاب كيف تبيع عندما لا يشتري أحد!|

كتاب كيف تبيع عندما لا يشتري احد
ملخص كتب

ملخص الكتاب كيف تبيع عندما لا يشتري أحد!|

كيف تبيع عندما لا يشتري احد

اهم النقاط

ملخص كتاب كيف تبيع عندما لا يشتري احد ؟ 

 

 

مدة القرائة : 9 دقائق 

القرائة السريعة : دقيقيتين فقط 

ملخص الكتاب كيف تبيع عندما لا يشتري أحد!|

تحتوي الأوقات الصعبة أيضًا على مؤشرات صعبة ، وعندما يتعلق الأمر بالمبيعات أثناء الركود ، فإن بقاء شركتك يعتمد على الإجراءات الأساسية والفعالة. في هذه المقالة ، يقدم المتحدث والمؤلف والمعلم ديف لاكاني بعض العروض الشيقة والموارد القيمة على الويب للمسوقين الذين يرغبون في إنشاء أو توسيع علاماتهم التجارية الخاصة ، والتواصل مع العملاء المحتملين ، والأداء بكفاءة أكبر.

لا تبيع؟ من الأفضل تغيير نهجك

تتكون الدورة الاقتصادية من أربع مراحل: التوسع والنجاح و الانكماش والركود. من السهل أن تنمو المبيعات وتزدهر. ينزل الجميع من قطار المبيعات ويستمتعون بالحفلة. لكن المبيعات في أوقات الانكماش والركود هي صعوبات. طرق البيع التقليدية التي تعمل بشكل جيد في أوقات النمو ليست ناجحة في أوقات الركود. لذلك ، قد يعتقد العديد من البائعين الذين يستمرون في استخدام الأساليب “المجربة و المختبرة” في المبيعات أنه “لا أحد يشتري” ويقررون ترك المجال.

ومع ذلك ، فإن الركود يمثل فرصة ذهبية “للبائعين أصحاب المشاريع”. يمكن للبائعين المهرة ملء الفجوات التي يتركها البائعون الآخرون. قد يسأل هؤلاء الناجون أنفسهم ببساطة ، “ما الشيء الآخر الذي لا يفعله الآخرون ويمكن أن نفعله؟” اتخذ خطوات قيمة وفعالة لبدء البيع بسرعة. استخدم هذا البرنامج لمدة 5 أيام لتحقيق قوة التحرك السريع:

اليوم الأول: اتصل بـ 25 من العملاء غير النشطين. اجعلهم يعملون معك مرة أخرى. إذا كان منزعجًا من شركتك ، فقم بتعيين شخص ما لحل المشكلة. تواصل مع 10 من العملاء النشطين. اعرض بيع منتج أو خدمة تمت ترقيتها. اتصل بشركة غير منافسة وتبادل اهتماماتك. لا تغادر الشركة أبدًا دون متابعة جميع العملاء والاتصال بالعملاء المحتملين.

اليوم الثاني:  تواصل مع 10 أشخاص لديهم القدرة على تعريفك بعملاء جدد. رحب بهم بطريقة ودية واستخدم هذه الجملة: “لقد اتصلت بك لهذا السبب ؛ لأننا نمر الآن بأوقات عصيبة في صناعتنا وأريد أن أعرف من يمكنني تقديمه لك الآن لمساعدة عملك على النمو. “أتحدث إلى الكثير من الناس كل يوم حتى أتمكن من تعريفك بعملاء جيدين.” ثم ، بعد سماع إجاباتهم ، ‌ اطلب منهم بأدب أن يقدموا لك العملاء بدلاً من ذلك. اتبع الأشخاص المدرجين في القائمة.

اليوم الثالث: جهز ثلاثة علب بكل منها 12 قطعة دونات. اختتمها وأرسلها إلى ثلاثة عملاء محتملين. اطلب من أي عميل محتمل استلام الطرد شخصيًا. عندما يتصل بك قولي “حاولت الاتصال بك ولكني لم أنجح فاخترت هذه الطريقة اللطيفة”. ثم اسأله جيدًا إذا لم يعد مستغرقًا في الاتصال.

اليوم الرابع: تعرف على أكبر قدر ممكن من المعلومات حول “أفضل 25 عميلاً”. ضع قائمة بالطرق الممكنة لمساعدة كل فرد وفكر في طرق جديدة للتواصل معهم.

اليوم الخامس: تواصل مع 5 عملاء راضون عنك وعن شركتك. تحدث عن الخدمات الأخرى التي يمكنك تقديمها. حدد موعدًا لحضور العديد من أحداث التواصل القريبة.

استخدام أدوات الإنترنت لزيادة المبيعات

بمجرد الانتهاء من البرنامج لمدة 5 أيام وتحديث نفسك ، يجب عليك إعادة النظر في ميزاتك. تحتاج إلى تكييف استراتيجية المبيعات الخاصة بك مع التغييرات في صناعتك واقتصاد. لا تسأل:  “كيف أبيع لمن لديه مال يشترى اليوم؟” بدلاً من ذلك ، اسأل ، “كيف يمكنني العثور على الأشخاص الذين لديهم الحاجة والقدرة على شراء المنتجات التي أبيعها؟” استخدم طريقة “التركيز العميق” لتحقيق أهدافك ، بما في ذلك الصيغة 15/45: 45 دقيقة التركيز العميق و 15 دقيقة المهام الفرعية. قم بإشراك زملائك في العمل احترام حاجتك إلى التركيز. لا تدعهم يزعجوك بأي شكل من الأشكال.

اعرض نفسك على الإنترنت. شراء المجال ، إذا كان ذلك ممكنا ، ويفضل أن يكون “com. اسم الشركة” الخاص بك. يمنحك الموقع مصداقية. اجعلها بسيطة. أعلن عن عنوان موقع الويب الخاص بك في بطاقة عملك ورسائل البريد الإلكتروني. قم بتضمين ما يلي على موقع الويب الخاص بك:

  • السيرة الذاتية المهنية: استخدم هذه الوثائق لتقديم نفسك للناس. قم بإنشاء معلومات اتصال شخصية حول هواياتك وعائلتك.
  • التحقق: قم بإنشاء صفحة بعنوان “ما يقوله عملائي” وربطها. املأها بعروض أسعار رائعة من عملائك. قدِّم تأكيدات بالفيديو. التقطها بنفسك واستخدم برامج تحرير الفيديو المجانية لتحريرها. ضع مقاطع الفيديو الخاصة بك على موقع الويب الخاص بك ومواقع الفيديو.
  • قائمة العملاء: ضع أسماء جميع الشركات التي قمت ببيعها في الماضي في هذه الصفحة.
  • رابط الاتصال بنا: أعلن عن معلومات الاتصال الخاصة بك حتى يتمكن العملاء من الاتصال بك. يجب أن يكون عنوان بريدك الإلكتروني “com. your name @ your name”. يمنع هذه الأفراد والشركات من استخدام “روبوتات البريد العشوائي” لإزالة عنوان بريدك الإلكتروني وإرسال رسائل غير مرغوب فيها إليك.
  • المدونة: فكر في الأمر على أنه “دفتر ملاحظات على الإنترنت”. ناقش موضوعات شيقة للعملاء ، بما في ذلك فوائد استخدام منتجاتك وخدماتك. في عنوان محتوى مدونتك ، استخدم الكلمات الرئيسية التي من المحتمل أن يبحث عنها العملاء المحتملون. سيساعدك هذا في العثور على ما تبحث عنه.

موقع الويب الخاص بك هو مجرد طريقة واحدة لإظهار مهاراتك. تساعدك الندوات الهاتفية أيضًا على إظهار خبرتك. العديد من الخدمات عبر الإنترنت تسهل هذه المؤتمرات. على سبيل المثال ، المكالمة الجماعية المجانية هي “جسر مؤتمر” يسمح لك بعقد ندوة هاتفية مع 96 شخصًا على الأقل عبر الإنترنت. هناك طريقة أخرى للتركيز على شركتك وهي كتابة مقالات حول قضايا الصناعة المهمة. كتابة المقالات هي طريقة جيدة أخرى لتصبح مشهورًا.

استخدم الإنترنت للمحاضرات والندوات عبر الإنترنت. قدم عبارات قوية توضح “أقوى عرض لك”. ثم قسّمها إلى شرائح قوية تتضمن صورة شخصية وصورة لمنتجاتك. ضع كلامك على مواقع الفيديو وقم بوضع رابط للعملاء ليراه. البريد الإلكتروني هو أداة تواصل رائعة للبقاء على اتصال مع العملاء الحاليين والمحتملين.

اتصل بالمشترين

ما الذي يجب أن تركز عليه مبيعاتك خلال فترة الركود؟ من خلال طرح هذا السؤال على نفسك يمكنك العثور على الإجابة: “من الذي لا يزال يدفع مقابل ما أبيعه وكيف يمكنني الاتصال به؟” استخدم وسائل التواصل الاجتماعي للوصول إلى العملاء المحتملين. استخدم هذا البرنامج من الدكتورة راتشنا جين ، وهي خبيرة تسويق اجتماعي:

  • حدد موارد وسائل التواصل الاجتماعي التي ستساعدك وكيف تقيم النتائج.
  • إنشاء عميل مثالي (ملف تعريف DPT). يتضمن هذا الملف الشخصي العوامل الديموغرافية (العمر والدخل وما إلى ذلك) والعوامل النفسية (الخصائص التحفيزية) والعوامل التكنولوجية (درجة مشاركة العملاء المحتملين في مساحة وسائل التواصل الاجتماعي). بمجرد فهمك لملف تعريف DPT الخاص بك ، ستعرف أين يجب أن تبحث في “بيئة الوسائط الاجتماعية” عن عميل.
  • ابحث عن عملائك المثاليين عبر الإنترنت باستخدام محركات البحث.
  • استخدم Google Analytics “لتتبع” مدونتك.
  • اطلب من العملاء شرح “المشكلات التي قمت بحلها”. استخدم تنبيهات Google لتوعية العبارات ، بما في ذلك الكلمات الرئيسية ، عن طريق استخدام الجمل ومفرداتها بعناية. أنشئ ملفات تعريف على مواقع التواصل الاجتماعي مثل LinkedIn.
  • ابدأ “متابعة الأشخاص” على مواقع التواصل الاجتماعي وانشر كلمتك.

كسر الحصار

كثير من الناس محاصرون في حصار هو إما نتاج معتقداتهم الشخصية وأحكامهم المسبقة أو نتاج وسائل الإعلام. للبيع اللهم ، أخرجهم من السياج الخاص بهم. قم بتأكيد معتقداتهم ثم أكملهم بمفاهيم يسهل على العملاء قبولها.

اربط أفكارك بأفكارهم. تحفيز فضول العملاء المحتملين حول منتجاتك وخدماتك. للقيام بذلك ، استخدم “قصة مسؤولة” تتوافق مع أهداف العملاء المحتملين. على سبيل المثال ، “عندما استمعت إليك ، بدا لي أنه من أجل تحقيق عنصر ما ، يجب أن تكون هناك مجموعة من العناصر في مكانها الصحيح. عندما يستخدم العملاء منتجاتنا بنجاح ، فقد اختبروا كل ذلك. “أعتقد أنه عندما تكون لديك مثل هذه التجربة ، ستكون مثاليًا.” عندما يقرر العميل الشراء ، خطط لمزيد من المبيعات. قدم عنصرًا آخر للعميل بسعر منخفض جدًا ، لذلك سيحظى العميل بقيمة أكبر بسعر أعلى قليلاً وستحصل على عملية بيع أكثر ربحية.

يعتبر البيع أثناء فترة الركود تحديًا ، لذلك تحتاج إلى تنفيذ “خطة تغيير المبيعات” الخاصة بك. اختر نصائح وحيل الشخص التي تناسبك ، ثم طبقها بسرعة. في المبيعات ، كما هو الحال في أي عمل آخر ، يجب أن تكون دائمًا على استعداد للاستثمار في تطويرك. حتى إذا كنت متعبًا ، فاتصل بعميل محتمل آخر اليوم. يتذكر:

لا يوجد علاج أفضل للاكتئاب من البيع. ادفع ثمنها واكسب المال

تعلم اكثر : لماذا العملاء يتركونك ؟ 

 

اترك أفكارك هنا

Select the fields to be shown. Others will be hidden. Drag and drop to rearrange the order.
  • Image
  • SKU
  • Rating
  • Price
  • Stock
  • Availability
  • Add to cart
  • Description
  • Content
  • Weight
  • Dimensions
  • Additional information
  • Attributes
  • Custom attributes
  • Custom fields
Click outside to hide the compare bar
Compare
Compare ×
Let's Compare! Continue shopping
×