مدونة

ملخص كتاب لاستراتيجيات المبيعات المتقدمة

ملخص كتب

ملخص كتاب لاستراتيجيات المبيعات المتقدمة

كلكامش اكاديمي

 مدة المطالعة : 10 دقائق 

مدة المطالعة : دقيقتين فقط (القرائة السريعة ) 

ملخص

  • تحدد طريقة تفكيرك في نفسك ما يفكر فيه المشترون عنك.
  • اعتبر نفسك رئيس المبيعات.
  • حسّن موقفك تجاه نفسك عن طريق زيادة قوتك الشخصية.
  • صدق أنك تستحق كل نجاح بفضل عملك الجاد والصادق.
  • كن ممتنا ومقدرا.
  • العلاقة مع المشتري هي جوهر البيع.
  • يساعد التعرف على الأزرار الحساسة للمشتري والضغط عليها في تحفيز المشتري.
  • يؤثر مظهرك على رغبة المشتري في الشراء.
  • الملابس الذكية هي واحدة من الملابس التي يجب بيعها.
  • تضاءلت أهمية إنهاء المبيعات في السنوات الأخيرة مقارنة بأهمية بناء الثقة والتواصل ، لكن عدم القدرة على إنهاء المبيعات بعد القيام بأشياء أخرى يكلف مثل عملية البيع الجديدة.

استراتيجيات البيع المتقدمة

براين تريسي لديه دليل منظم للغاية وبسيط لمندوبي المبيعات. أسلوب كتابته بسيط ويشير عمدًا إلى عمل فعال وغير فعال في المبيعات. تجعل Tracy من السهل العثور على عيوب في استراتيجيات المبيعات ، لكنها لا تجعلك تشعر بالذنب. بينما يعترف بأنه يمكن تحقيق بعض أوجه القصور دون تغييرها ، فإنه يوضح أن كل مندوب مبيعات يكون أكثر نجاحًا من خلال تصحيحها. إنه يقدم إجراءات ممتازة ومحددة وقوية لتحسين قوة المبيعات.

يوصي حسن العبيدي بقراءة هذا الكتاب للبائعين الجدد وكذلك المحترفين الذين يرغبون في تحسين معارفهم. يمكن للبائعين المبتدئين وضع إستراتيجية المبيعات الخاصة بهم ، بينما يتعلم المحاربون القدامى شيئًا أو شيئين جديدين من شأنه أن يقودهم إلى القمة. يمكن لمديري المبيعات جعل هذا الكتاب رائعًا لموظفيهم.

علم نفس المبيعات

تحدد جودة التفكير نوعية الحياة. 80٪ من نجاح المبيعات يعتمد على الموقف و 20٪ على الموهبة. تدني احترام الذات هو السبب الرئيسي لفشل المبيعات. لزيادة احترامك لذاتك والتغلب على الخوف من الرفض ، اتخذ بعض الخطوات الإيجابية لتحسين صورتك العقلية.

انظر إلى نفسك كموظف مستقل أو رئيس شركة مبيعات محترفة. تخيل أنك المسؤول الوحيد عن تحديد مصير اقتصادك. في بداية كل شهر ، اكتب شيكًا بالمبلغ الذي تريد كسبه في ذلك الشهر. في بقية الشهر ، فكر في كيفية كسب هذا الدخل.

فكر في نفسك كمستشار وليس مندوب مبيعات. بدلاً من محاولة الوصول إلى المشترين ، يجب أن تحاول الوصول إلى العملاء وحل مشاكلهم. افهم المشتري جيدًا قبل تقديم المنتج.

تدرب على البيع بالقاعدة الذهبية (عامل الآخرين بالطريقة التي تريدهم أن يعاملوك بها). فقط استبدل كلمة سلوك بالمبيعات. إذا كنت تهتم حقًا بالمشترين ، فستستعد قبل الاجتماع بهم وتقدم اقتراحات جيدة.

تحسين قوتك الفردية

إذا كان الناس يحبونك ويستمتعون بالتواجد حولك ، فسوف يشترون. يستجيبون مباشرة لشخصيتك. يحدد موقفك تجاه نفسك موقف المشترين تجاهك.

يمكنك تحسين قوتك الشخصية في سبع خطوات:

  1. تحمل المسؤولية عن أفعالك: بدلاً من اختلاق الأعذار عندما تسوء الأمور ، تحمل المسؤولية. ثم يمكنك التفكير في طرق لتجنب تكراره.
  2. أن يكون لديك تفسير إيجابي للقضايا: كن متفائلاً في مواجهة المشاكل ، لأنه سيقضي على المشاكل التي تضعف روح وإحباط المتشائمين.
  3. الالتزام بأن تكون رائعًا. صدق أنك تستحق الأفضل: كثير من الناس لا يستطيعون تجاوز حاجز “عدم الأهلية”. اعلم أنك تستحق أي نجاح في ظل العمل الجاد والصادق والتصميم.
  4. المقاومة. عليك فقط أن تكون أكثر تمييزًا مع المساعدة التي تقدمها للآخرين. عندما تشعر بالتعب والإحباط ، امتلك الانضباط الذي تحتاجه للاستمرار.
  5. الصدق: يعتبر المشترون الصدق أهم ما يميز البائع. الرتابة يبني الثقة بالنفس. إذا كنت صادقًا مع نفسك ومع من حولك ، فسوف تشعر بتحسن تجاه نفسك. كن صادقًا تمامًا في سلوكك وكلامك.
  6. كن شاكرًا: كن شاكراً على صحتك وعائلتك ومنزلك وسيارتك وعملك. لا تشارك المشاكل الشخصية أو الاهتمامات مع المشترين. قل ، “وضع العمل رائع” و “لا يمكن أن يتحسن.” إذا أخبرت الناس أنك سعيد بحياتك ، فستكون في الواقع أكثر سعادة.
  7. ضع أهدافًا واضحة ومحددة: الهدف الجيد يميز البائعين بعضهن عن بعض . اكتب أهداف المبيعات والإيرادات لكل شهر وموسم وسنة. أيضًا ، حدد أهدافًا لصحتك ومنزلك وعائلتك. الأهداف تجعل وقتك ومواردك أكثر ذكاءً.

علاقة المشتري: قلب المبيعات

إن إقامة علاقات جيدة مع المشترين والحفاظ عليها هي جوهر البيع الاحترافي في العصر الجديد. كن جديرًا بالثقة وذات مصداقية.

جميع كبار البائعين لديهم سبع خصائص:

  1. لا تنتقد أو تشكو أو تدين أبدًا: يحب الناس الأشخاص السعداء والمرتاحين. لا تشكو من حياتك الشخصية ولا تنتقد المنافسين. همك الوحيد في العالم هو حل مشكلة المشتري.
  2. القبول: تعلم قبول الآخرين دون حكم أو نقد. ابتسامة. كن دافئًا وودودًا. كلما كنت أكثر تقبلاً للآخرين ، كلما كانوا أكثر تقبلاً لك.
  3. التأكيد: عندما يرون نجاح الآخرين ، يشعرون بالرضا. ابحث دائمًا عن فرص لتقدير الآخرين. سترى أنك مرحب بك في كل مكان.
  4. شكرا: فقط قل “شكرا”. عندما تشكر شخصًا ما ، يزداد تقديره لذاته. اعتد على شكر الجميع على كل شيء.
  5. الحمد: عبر عن إعجابك الصادق بخصائص الشخص أو إنجازاته أو أصوله. إذا جعلت الناس يشعرون بالرضا عن حياتهم ، فسيشعرون بالرضا عنك أيضًا.
  6. الاتفاق: لا تجادل أبدًا مع مشترٍ محتمل. حتى لو كان هذا الشخص مخطئًا تمامًا ، فلا تقل ذلك. إجراء الاتصال أهم من أن تكون على صواب.
  7. الاهتمام الدقيق: الاستماع إلى المشتري هو مهمة غير عادية ويزيل المقاومة الأولية والتردد الذي يعيق علاقة البيع الجديدة.

تحفيز الشراء

صندوق المشتري مليء بالأزرار. تشير الأزرار الخضراء إلى المشاعر الإيجابية مثل الحب والفخر والأمان ، بينما تشير الأزرار الحمراء إلى المشاعر السلبية مثل الخوف والغضب والغضب. يجب عليك الضغط على الأزرار الخضراء قدر الإمكان وتجنب الأزرار الحمراء (إلا إذا كان الزر الأحمر يساعد في تحقيق هدفك). قد تحتاج إلى الضغط على الزر الأحمر للمشتري للإشارة إلى عيوب عدم شراء المنتج.

الرغبة في الكسب والخوف من الخسارة هما السببان الرئيسيان للشراء. استخدم هذين المحفزين في كل عرض تقديمي للمبيعات.

التأثير على المشتري المحتمل

يؤثر مظهرك على قرار الشراء. عليك أن تلبس لتنجح. الملابس الذكية هي أحد متطلبات البيع. لا يمكنك بيع المنتج للمشترين الرخيصين بملابس رخيصة. نقاط أخرى:

على الساده ( الرجال )

  • فقط ارتدي ربطة عنق من الحرير. البوليستر غير مقبول. يجب أن يتناسب لون ربطة العنق مع لون البدلة. يجب أن يتطابق لون ربطة العنق أو تصميمها مع القميص.
  • يجب أن تكون الجوارب أغمق من البنطال وأحادية اللون. ارتدِ أحذية سوداء. القهوة المنكهة مناسبة أيضًا. الخيار لك.
  • شعر الوجه هو عقبة أمام النجاح. يصبح الشخص الملتحي الناجح أكثر نجاحًا بتصحيحه. يشعر الناس أن الملتحين يخفون شيئًا ما. العرافة علامة على الارتباك ، وكأنك لم تستطع أن تقرر إطلاق لحيتك وقمت بتعويض هذا الالتباس مع العرافة.
  • الشعر الطويل غير مقبول إطلاقا.

للنساء

  • الناس حريصون للغاية بشأن مظهركي وكيف تلبسين.
  • عندما تشترين ملابس ، أنفقي ضعف هذا المبلغ على نصفها واشترِي ملابس باهظة الثمن.

للرجال والنساء

  • يجب أن يكون حذائك مصقولًا دائمًا.
  • يمكن أن تكلفك الأسنان السيئة أو المتسخة أو المنحرفة آلاف الدولارات من المبيعات كل عام.
  • كن حساسًا لرائحة جسمك. قم بالنظافة اللازمة في الصباح قبل مغادرة المنزل.
  • إذا كنت تدخن ، اغسل أسنانك ، واغسل يديك ، واستخدم غسول الفم ، ودخن في الهواء الطلق لإزالة الدخان. حاول الحفاظ على سرية هذه العادة قدر الإمكان.
  • من المرجح أن يتصل المشترون بكل شخص يبدو مناسبًا ، إذا كان هناك عدد قليل منهم.

اعثر على المشترين المناسبين

إذا قمت بتصنيف مشترٍ محتمل في إحدى المجموعات الأربع التالية في بداية عملية البيع ، فستحصل على مبيعات منتجة:

  1. المشتري الناجح: هذا الشخص هو شخص تسير أعماله على ما يرام. البيع لهذه المجموعة سهل للغاية ، لأنهم ناجحون ويريدون أن يصبحوا أفضل. أظهر لهم كيف سيتحسن وضعهم الحالي عن طريق الشراء منك.
  2. المشتري الذي يعاني من مشاكل: يعتبر هذا الشخص أن منتجاتك وخدماتك تمثل مشكلة. لا يُظهر المشترون ذوو المشاكل أي اهتمام بمنتجاتك أو خدماتك في الاجتماع الأول. ومع ذلك ، إذا لم يكونوا مهتمين في البداية ، فربما اشتروها من شخص آخر. أخبرهم كيف ساعد منتجك أو خدمتك الأشخاص الذين يعانون من ظروف مماثلة. إذا كان ذلك في مصلحتهم ، دعهم يقررون بأنفسهم.
  3. المشتري المريح: هذا المشتري راضٍ عن الظروف الحالية ولا يرى ضرورة للتغيير. نظرًا لأن هؤلاء الأشخاص ليس لديهم حاجة ملحة لحل المشكلة ، فهم لا يمثلون فرصة جيدة لبيع المنتج.
  4. المشتري السلبي: هؤلاء الناس مكروهين. يتعرض البائعون للإذلال وغالبًا ما يعتقدون أن شراء منتجك أو خدمتك يعد مضيعة للمال. عندما تدرك أنك تتعامل مع مشتر من النوع 4 ، قم بإنهاء محادثة المبيعات بأدب.

إنهاء المبيعات: المباراة الأخيرة

تضاءلت أهمية إنهاء المبيعات مقارنة بأهمية بناء الثقة وتحديد الاحتياجات وتقديم الحلول. لا يزال الانتهاء هو الخطوة الأخيرة للبيع. سنذكر في هذا القسم بعض الأساليب الشائعة والفعالة للقيام بذلك:

  • اختتم بالدعوة: بسيطة وسهلة وكريمة. قم بإنهاء البيع على النحو التالي: “هل سار كل شيء على ما يرام حتى الآن؟” إذا كنت متأكدًا من أن المشتري ليس لديه اعتراضات ، فدعوه للشراء. “إذا أعجبك ما عرضته ، فلماذا لا تجربه؟”
  • ضع اللمسات الأخيرة بإعطاء فرضية: بهذه الطريقة ، ركز عقل المشتري من قرار الشراء لامتلاك المنتج والاستمتاع به. اسأل: “هل كنت راضيًا عن المنتج حتى الآن؟” إذا كانت الإجابة بنعم ، قل ، “في الخطوة التالية ، يجب أن أحصل على موافقتك وأن أنسق ذلك مع الشركة. واضاف “سنقوم بالتخطيط المبدئي للأيام الثلاثة المقبلة ، وسيتم تركيب وتنفيذ النظام بأكمله بحلول نهاية الشهر”.
  • ضع اللمسات الأخيرة من خلال تقديم البدائل: هذه الطريقة جذابة للمشترين الذين يحبون الخيارات المتعددة. يسأل ، “أيهما تفضل ، أ أم ب؟” إتمام البيع. أيا كان ما يقرره المشتري ، فسيتم البيع. جرب خيارين. يمكنك استخدام هذه الطريقة حتى إذا كنت تقدم منتجًا. توفر عدة خيارات للدفع أو طرق الشحن.

عن المؤلف

يعقد بريان تراسي ندوات عامة وخاصة لأكثر من 100000 شخص كل عام. ومن بين عملائها كل من Ford و Northwestern Life Insurance و IBM و Hewlett-Packard. وهو مؤلف كتاب “أقصى قدر من النجاح” ومؤلف / راوي لأكثر من 30 برنامجًا تدريبيًا صوتيًا وفيديو.

تقييمك و تعليقك يساهم في دعم المزيد
5/5

شارك في مجلة كلكامش الالكترونية الشهرية و المجانية و اربح جوائز قيمة

[wpforms id=”10436″ title=”false” description=”false”]

اترك أفكارك هنا

Select the fields to be shown. Others will be hidden. Drag and drop to rearrange the order.
  • Image
  • SKU
  • Rating
  • Price
  • Stock
  • Availability
  • Add to cart
  • Description
  • Content
  • Weight
  • Dimensions
  • Additional information
  • Attributes
  • Custom attributes
  • Custom fields
Click outside to hide the compare bar
Compare
Compare ×
Let's Compare! Continue shopping
×